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每小时突击访问 | 《回收者》卧底:记者体验销售7天,如何向老人推销高价保健品

钱江晚报每小时新闻记者

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这是一家看似卖农副产品的超市,背后却隐藏着不少玄机。

近日,钱江晚报时事新闻从读者处获悉,杭州一家名为“回收站”的食品超市的几家门店,几乎每天都有数十名老人在固定时间聚集在店内。在疫情愈演愈烈、防控压力大的时候,一些老人和销售人员不戴口罩。

其实,对于这家“中耕”超市,已经不是第一次有反应了。钱江晚报一时新闻记者还从社区民警处获悉,在这两个社区,不少老人只要有空就会去“回收站”参加三五人一组的聚会。一些老年人还因为频繁购买“回收”保健品而引发家庭矛盾。

这家超市是个什么样的存在?为了深入了解保健品的销售路径,时事新闻记者曾卧底当过“回收商”的销售员,并在一周内见证了鲜为人知的“大家庭”生态——店内可有30多名业务员送货。从大米、收据到员工评价,“六大环节”销售体系层层推进;有老客户支持销售,帮助说服新客户,还有一些老人几乎每天都来店里“工作”……

这些频繁购买高价保健品的老人,心中究竟有着怎样的需求和呼唤?(“修真者”的卧底(二)有的人把销售当成亲人,有的人在绝症之后才醒悟。为什么老人容易掉入保健品陷阱)

送米、上门拜访、邀请购物

不说“保健品”,只说农产品

在“回收商”超市应聘销售员的工作并不难。经过三天的业务培训,记者被分配到其中一家门店。

包括一楼的仓库在内,店铺最大面积为20平方米。货架上陈列着米饭、面条、油、盐和零食。大部分单价不超过50元。顾客基本都是老人。可以看出,进出门店的客流量非常大,早上人流量已经超过100人。老人被销售人员邀请进店后,经常会停留一个小时左右。他们出来的时候,很多人都端着米饭和鸡蛋。

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在上岗培训中,记者了解到,销售普通食品只占公司销售额的极小部分,而销售提成全靠店内销售的“高端产品”,即一系列高端产品。以初乳胶囊为代表的高价保健品。根据培训师给出的2020年杭州地区“回收商”营销量,普通食品1000万元,保健品9000万元。即便有新冠肺炎疫情的影响,也不降反升。

某电商平台上,“取料机”旗舰店粉丝达4000余人,其中最畅销的是一款玉米糊。但线下素有“镇店之宝”之称的牛初乳胶囊,却在整个电商平台上找不到任何销售渠道。

从卖农产品到卖保健品,它们之间是什么关系?这家超市打着绿色食品的旗号在卖什么生意?

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《回收站》店铺环境图片来源 大众点评

销售的第一步是“获取”。

“叔叔阿姨,我们是开荒超市的,最近在做免费大米的活动,你们签收就行了。” 公司。因为老人喜欢逛超市,所以对它有一种亲切感。

“签名”就是获取老人的地址和电话号码。如果他们愿意留下来,他们将成功接受订单。接单的主要阵地是超市周边的广场、公园,以及老人多的小区。

日前,曙光社区一名民警和物业刚刚“赶走”了一群试图进入社区出售荒地的人。“他们每隔三五次就会来一次,只要我在巡逻时看到他们,我就会把他们赶走。” 警察说。

但并非所有老年人都愿意透露他们的地址。“微信群是个好东西,老人喜欢在群里抢红包。” 据培训师介绍,“修炼者”已经在杭州多个社区成立了小组。群名是“XX社区便民群”——告诉老爷子拉他进群抢红包,他们大概不会拒绝。

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“你只需要邀请客户到店里,你不需要在店里谈论高端产品,我们靠老客户和总经理的口碑。” 它推广保健产品。

接到订单后,有家访。这一步需要销售人员通过观察老人的居住环境,是否独居,是否健康,经济水平如何,给老人贴上标签。入职后,记者的“师傅”向记者展示了自己的工作Excel表格——详细列出了对老人年龄、生活条件、身体状况和经济状况的评估。红色标记的是他关心的客户。

和老头子熟了之后,就可以邀请他去店里品酒会。这是邀请老人到店里的第一步。

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3月12日,又一场品鉴会在“取料机”的稻毛巷店举行。近20名老人参加,8名销售代表参加,几乎是一对二的标准。

当天的品鉴会上,销售从“耕者”的历史开始,然后介绍了店里常见的食物,比如宁夏枸杞、大凉山荞麦、农田鸡蛋等,每说一句,就有服务员端来各种产品。让老人尝尝。接近尾声时,售货员说:“今天超市举办活动,只要买一两百元的食品,就可以拥有回收商超市的会员卡。”

这时,站在房间四个角落的推销会蜂拥而至,将离去的老人团团围住,手持传单,向老人介绍会员卡的“好处”。

凭“会员卡”,即可在店内享受“福利派对”和低价“福利旅行”。“福利会”是指来店参加活动送当地鸡蛋15个,情侣一起来送一盒。“福利旅游”是指会员以包车、餐食等方式享受低价或完全免费的一日游。

“福利派对”和“福利旅行”

保健品推广渗透其中

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当然,销售不是看一两百元的表现,而是想通过办卡来探索老年人的真实消费水平。

说到“福利旅行”和“福利聚会”,“初乳”就出现了。记者曾体验过一次“福利之旅”。

那是一个下雨的早晨。为了接送聚集在超市门口的老人上车,不少售楼处被雨淋湿。

“早上好,叔叔阿姨们,你们今天旅行开心吗?” 巨大的麦克风响起,当天的主持人正在讲话。

第一个程序是要求每个老人报告来自荒地超市的食物。如果报告很重,他会唱歌。

“这个行业你要为流失的客户唱歌,老爷子喜欢,如果你走调了,那就更好了,你会记住你的个人特点的。” 几个推销员议论纷纷。

大巴到达郊区景区的时间是九点。左边是公园,右边是吃农家乐的盒子。下车后,老人三两人一组走进公园,售货员忙着为老人拍照、撑伞。

公园不大,半小时就能逛完。10点钟,人们陆续进入包厢。每个座位都以粗体字对应着老人的名牌,新老顾客都佩戴着自己的座位。12个老人,再加上一个销售经理,把空的初乳胶囊盒放在转盘中间。

所有人就座后,重点开始。销售经理简单介绍后,邀请老客户发言。

一位戴着眼镜、留着短发的阿姨讲述了她通过吃初乳胶囊治愈了哮喘的故事。演讲结束后,全场掌声雷动。以下故事接二连三:高叔吃了“同荣乐”一年如何做销售,手脚麻木了,白阿姨吃了孢子油没生病,陈叔吃了牛初乳胶囊脸红了……

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大家开始好奇地拿起初乳胶囊盒研究起来。午饭后,老人在售货员的帮助下回到了公交车上。

“福利聚会”的频率高于“福利旅行”,形式与旅行时的饭桌聚会没有区别,只是会场设在开荒超市二楼的会场,参加人数较多。

老人被分成大大小小的两个会场。销售经理打开PPT,“牛初乳胶囊”的面纱真的被揭开:“参与制定行业标准”、“60粒一盒228元,20粒一盒4560元,只是一点点而已比每天喝牛奶还贵,还能提高免疫力。” “目前,老年人特别容易感染……”

老人在购买时也会抛出“优惠”,买两盒送一瓶,并建议老人买一盒存一盒。事实上,当老人吃完第一盒后,销售人员就会送货上门,再次增加他们对老人的亲和力,同时游说老人加单。

“青苹果”和“红苹果”

精准的话语让疫情下的老人更兴奋

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根据 CFP

如果老人付钱,他们可能没有库存的初乳胶囊。“虽然店里存货充足,但我们要制造缺货的假象,才能显得稀有珍贵。” 经理解释道。

根据老人参加“福利会”的购买意向,销售人员将他们分为“青苹果”和“红苹果”:青苹果是经过几轮会议后仍未表现出购买意向的会员,并且需要再养一个。提高; 红苹果是已经长大,等待被“采摘”的成员。

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“青苹果”随时可能因为下一次“福利会”变成“红苹果”,而“红苹果”随时可能改变主意不买。这时候就需要及时邀请“红苹果”到“总经理论坛”如何做销售,方便他们“第一单”采购初乳。

“总经理论坛”被销售包装成稀缺产品,销售人员告诉老人,预约要“排队”,他帮忙排了好久才有位子。事实上,总经理的讨论只是每周在店里举行的“福利会”和“福利之旅”之后的第四轮。

“福利旅行”和“福利聚会”只会有几十万的“小订单”。真正的大单往往是在“总经理讨论”和“员工评价”中促成的。

总经理推广初乳的方式,从提高免疫力开始。从牛初乳富含大量免疫因子出发,结合当前疫情,让老人相信“初乳”可以提高免疫力——提高免疫力,不容易生病——不会生病等于少了健康花的钱。

为了让大家多买点,店长会鼓励老人全家吃,提高免疫力。

单单均价上万,一个“总经理论坛”的营销量可以达到几十万。但这还不是最多的。为了让老客户尽快交单,业务员会私下为老人商讨“评价”。

“上庭评价”是邀请购买过保健品的顾客到超市来给自己的销售额打分。在测评现场,所有销售人员都会身着正装以示关注,并向每位老人发送评价表,表明客户的评分将直接影响销售人员“孝顺奖金”的分配。

但“评价”依然是让老客户翻单,让他们重新买牛初乳胶囊,或者买更贵的保健品——牛磺酸、灵芝孢子油等。

六七个环节形成这样一个销售链,大约需要7到10天,一个月有3到4轮流通。

一个接一个的订单掌握在业务员手中,业务员的销售业绩一个月能达到10万元以上。根据“修真者”的晋升渠道,从部长、运营部经理、社区店长、到营业部总监,晋升为经理后,可根据下属员工的销售。一位经理说他每年赚近 80 万美元。

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